KPIを理解する

KPI(Key Performance Indicator)とは

ビジネスシーンでも頻出の言葉ですが、なんとなく「数値目標」くらいで考えてしまいがちです。KPIとは何でしょうか、設定することでどんなメリットがあるのでしょうか。

【KGI】【KSF】も共に活用することが多い指標です。

用語意味例(小売店のウェブ運営の場合)
KGI(Key Goal Indicator)重要目標達成指標組織やプロジェクトの目標の達成度合を知る指標。成果の指標を定量的に定めたもの。商品の売り上げや利益など、最終的な数値目標
KPI(Key Performance Indicator)重要業績評価指標KGIに向けて順調に進んでいるかを図る指標。KGIに対して、中間的な数値指標とも言える。ウェブサイト運営における、月間アクセス数、コンバージョン率など。
KSF(Key Success Factor)主要成功要因KGIやKPIを達成するうえで決定的な影響を与える要因。「何に着目して目標達成するか」を示すものウェブサイト運営においては、アクセス総数、離脱率や直帰率、など。

これらは、設定しただけでは絵に描いた餅になってしまいますので、関係性を理解し、運用することが大事です。

ウェブマーケティングに指標を活用する

とある小さな食品メーカーのウェブマーケティングを行うと仮定します。ウェブサイトを設置する目的は、自社干し芋商品の認知度・販売数の向上です。

【KGI】は、商品の年間売り上げです。前年度が1000万円だったので、本年度は増産して売り上げも200万アップしたいので、1200万を売り上げ目標にします。
売り上げを上げるために、ウェブにおける施策の成功要因はなんでしょうか。訪問者が増えること、ウェブからの申し込み(ECなども)で商品を買ってくれることです。これが【KSF】です。
では【KPI】は何になるでしょうか。たとえば、ウェブサイトのアクセス数、滞在時間の長さ、コンバージョン率(アクセスした人が購入した割合)、購入予約件数、ウェブ広告のCPCです。KPIとなる数字を定め、その項目ごとに施策を考えます。

関係としては、こちらの図のようになります。
画像の説明

これを定期的に見直し、KGIに対してKPIが達成されているか、KSFに設定した要因や施策があっているか、チェックします。もしKPIの達成具合が芳しくない場合、施策を見直すことも必要です。KGIの達成具合が芳しくない場合は仮定したKSFを見直す必要もあるかも知れません。

それぞれが数値化、明文化されていることで、手を打つことができるのがKPI等を設定するメリットです。

KGI、KPI、KSFの精度を高めるには、PDCAによって仮説の設定と検証を繰り返すこと、「アンケート」や「ウェブ解析ツール」などを活用して様々なデータを参照してみることも大切です。

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